Waarom je niet rationeel met geld omgaat

, Dan Ariely, Brainwash

'Loss aversion is dat de pijn van verlies je meer doet dan het plezier van winst. Als je 1000 euro verliest, moet je 2000 euro winnen om dat psychologisch goed te maken.'

We denken vaak dat we rationeel handelen, maar dat is niet zo. Zeker niet als het om geld gaat. Laten we eens kijken hoe de menselijke natuur dan wel in elkaar steekt, in bijzonder met betrekking tot geld en sparen.

Bij sparen breng je een offer waar je pas later wat aan hebt. Welk mechanisme zorgt ervoor dat we iets meer of minder doen, en hoe krijgen we mensen zover dat ze meer sparen?

Neem het experiment van mijn lab in Kibera, een arme wijk in Nairobi, Kenia. De mensen daar zijn heel arm en leven van zo'n 10 dollar per week. We wilden hen helpen sparen. Niet voor hun oude dag, want zo lang leven ze niet, maar om een buffer op te bouwen. Heel arme mensen leven van de hand in de tand. Alles wat binnenkomt wordt meteen uitgegeven. Maar wat gebeurt er bij tegenslag? Je wordt ziek, je geit geeft geen melk meer, je dak lekt, dat soort dingen. Er is geen buffer en de broekriem kan niet strakker, dus gaan ze lenen.

Stel je voor: je woont in Kibera, je dak lekt, je bent ziek en je moet geld lenen. Dan betaal je 10 procent rente per week, want armen betalen de hoogste rente. Maar vier weken later ben je weer beter, of is je dak gerepareerd. Dan mis je vier weken inkomsten plus rente. Hoe kom je daaruit? Dit probleem overkomt alle armen op de wereld. Je leeft van de hand in de tand, je krijgt tegenslag en de schuld stapelt zich op. We wilden die mensen helpen iets achter de hand te houden voor noodgevallen.

Systeem met frictie

In de gedragseconomie is frictie een van de basisprincipes. Stel je gedragsverandering voor als het lanceren van een raket. Waar moet je voor zorgen? Voor minder frictie, want dan ga je sneller, en voor brandstof. Dus we keken eerst naar frictie.

Hoe moet een spaarplan eruitzien? Geld inleggen moet makkelijker zijn dan geld opnemen. Hoe doe je dat? We werkten samen met M-pesa, dat het online betaalverkeer in Kenia regelt. We maakten een systeem waar je via sms kon inleggen, makkelijk dus. Maar het geld moest weg bij M-pesa, anders kon je te makkelijk opnemen. Het ingelegde geld ging daarom meteen naar een investeringsbank. Dus het geld stond op een bank en dat kreeg je via M-pesa niet meer terug. Als je geld wil opnemen, moet je met de bus naar de stad, een formulier invullen, een uur wachten en weer terug. Dan ben je vijf uur verder.

We maakten een systeem met frictie. Makkelijk inleggen, moeilijk opnemen. Nuttige frictie. Makkelijk inleggen en moeilijk opnemen, precies zoals we het wilden hebben. Dat systeem werd breed uitgerold.

Het tweede lanceerprincipe is brandstof toevoegen, mensen motiveren. We hebben geëxperimenteerd. Eén groep kreeg alleen het systeem. Een andere groep kreeg behalve dat systeem ook aansporingen van ons. Elke week kregen ze een berichtje met de tekst: 'Probeer 100 shilling te sparen.' Dat is ongeveer 1 dollar. Weer een andere groep kreeg hetzelfde bericht, maar zogenaamd van de kinderen. 'Dag mama, dag papa, dit is kleine Joseph...' We kenden de namen van de kinderen, dus die gebruikten we. 'Probeer 100 shilling te sparen voor de toekomst van ons gezin.'

Tot zover heb je deze varianten: alleen het systeem, systeem met tekst, en met tekst van de kinderen. Daar voegden we nog een groep aan toe die een bonus van 10 procent kreeg: spaar 100 shilling en wij doen er 10 bij. En nog een groep die 20 procent kreeg: spaar 100 shilling, wij leggen er 20 bij. Andere groepen kregen ook die 10 en 20 procent, maar dan met loss aversion.

Verlies compenseren

Loss aversion is dat de pijn van verlies je meer doet dan het plezier van winst. Stel dat je morgen 1000 euro wint, dan ben je blij. Maar als je 1000 euro verliest, ben je diep ongelukkig. De verhouding is meestal 2 op 1. Als je 1000 euro verliest, moet je 2000 euro winnen om dat goed te maken. Psychologisch gezien kun je het niet tegen elkaar wegstrepen. Omdat verlies zo pijnlijk is, moet je veel meer winnen om dat te compenseren.

Stel, iemand krijgt 10 procent bonus en legt 40 shilling in. Aan het eind van de week krijgt die persoon er 4 shilling bij. Zo iemand zit in de winstmodus en denkt: 4 shilling winst. Hij loopt wel 6 shilling mis omdat hij geen 100 heeft ingezet, maar dat maakt niet uit.

We dachten: stel dat we die bonus vooraf geven. Dus 10 shilling aan het begin van de week. 'Dit is in principe jouw geld.' Legt iemand 40 shilling in, dan halen we die 6 shilling weer terug. Per saldo maakt het niets uit: je legt 40 in en eindigt met 44. Maar in het tweede geval zie je dat je geld misloopt. Je ziet dat geld wordt afgeschreven. Dus we hebben 10 of 20 procent bonus achteraf, en 10 of 20 procent vooraf met loss aversion.

En dan was er nog een groep die een munt kreeg ter grootte van een koffiekopje. Een munt met de getallen 1 tot 24, voor elke week van het programma. We zeiden: bewaar die munt in je hut en kras met een mes elke week af. Kras een min als je niet spaarde en een plus als je dat wel deed.

Alle methoden op een rijtje: niets, berichtje, berichtje van kinderen, 10 of 20 procent vooraf, 10 of 20 procent achteraf, en de munt. Wat werkte het beste?

We hebben het gevraagd aan mensen in de VS en Kenia. Het antwoord: geld. Men dacht dat 20 procent het meest motiverend werkt, daarna 10 procent en de rest doet er niet toe. Kinderen, aansporingen, munten, allemaal niet van belang. En ze denken dat loss aversion een klein verschil maakt. Dat dénken ze.

Maar wat gebeurt er echt? Het systeem met frictie zet aan tot sparen. Dat is bijzonder. Het betekent dat zelfs de allerarmsten behoefte hebben aan een systeem dat weerstand biedt aan verleiding. Want ga maar na, het is niets meer dan makkelijk inleggen en moeilijk opnemen. Daar is dus behoefte aan, gelukkig, systemen die zelfbeheersing stimuleren. Voeg aansporingen toe en het sparen schiet omhoog. Dat werkt, zeker voor iets dat 24 weken duurt.

10 procent bonus achteraf erbij en het resultaat gaat nog wat omhoog. 20 procent achteraf levert hetzelfde op als 10 procent, maakt weinig uit. 10 procent vooraf, met loss aversion, werkt nog iets beter. 20 procent vooraf geeft hetzelfde resultaat als 10 procent. Dus het percentage maakt niet veel uit, ook al denken we van wel. En de kinderen hadden hetzelfde effect als de 10 en 20 procent vooraf.

Kinderen als motivatiemiddel

Dat betekent dat kinderen enorm motiverend werken. Waarvoor kun je kinderen nog meer gebruiken, denk je dan. Niet voor kinderarbeid natuurlijk, maar wel om te motiveren. Kinderen zijn gebruikt voor campagnes tegen roken en voor veiligheidsgordels. Als ze zo motiverend werken, wat kun je dan nog meer doen?

Maar het belangrijkste punt was de munt. De munt was twee keer zo effectief als alle andere methoden. Mijn onderzoekscentrum aan Duke University in North Carolina heet Center for Advanced Hindsight. 'Hindsight' omdat het achteraf gezien altijd makkelijk voorspellen is. Toch kun je niet alles voorspellen, en het succes van de munt verraste ons. Maar wat maakte die munt nou zo effectief?

Ik zal vertellen hoe ik op het idee kwam. Ik was in Soweto, een sloppenwijk in Zuid-Afrika. Doe ik onderzoek naar koffie, dan hoef ik niet naar koffietenten. Die ken ik nu wel. Maar wil je het leven van de allerarmsten doorgronden, dan moet je veldwerk doen. Dus ik zit in Soweto bij een bedrijf dat uitvaartverzekeringen verkoopt. In Zuid-Afrika zijn uitvaarten heel duur. Mensen spenderen er één of zelfs twee jaarinkomens aan. Het is het grootste feest van hun leven. In Nederland is dat waarschijnlijk het huwelijksfeest. Maar in Zuid-Afrika is dat de uitvaart. Je kunt je afvragen wat verstandiger is. Maar van een uitvaart weet je zeker dat die eenmalig is, dus zo dom is dat niet.

Sparen met geiten en kippen

Maar goed, ik zit daar bij die verzekeraar en ik zie hoe een vader een uitvaartverzekering voor een week koopt. Hij krijgt de polis en geeft die heel plechtig aan zijn zoon. Even voor de duidelijkheid: hij krijgt alleen geld als hij binnen 7 dagen sterft. Die mensen zijn arm, ze kunnen zich hooguit voor een maand verzekeren. Maar wat me opviel, was dat hij die polis plechtig aan zijn zoon gaf. Wat was hier aan de hand?

Een arm gezin waarvan de broodwinner geld opzijlegt voor een verzekering. Wat betekent dat voor dat gezin? Dat er die avond minder te eten is. Die vader zegt dus: er komt minder brood op de plank, maar er wordt geïnvesteerd. Dat was ook het idee van de munt. 'Ja, er is minder eten, minder brandstof, maar als broodwinner denk ik aan jullie. Ik laat mijn geld op een andere manier werken. Dat zie je aan die munt.'

Als we het wat breder bekijken, wat is geld dan eigenlijk? Hoe spaarden we tweeduizend jaar geleden? We spaarden vooral met geiten en kippen. Het mooie daarvan is dat je ziet hoeveel geiten en kippen je buurman heeft. Je kunt proberen meer geiten en kippen te krijgen. Maar toen vonden we geld uit, en daarna digitaal geld en werd alles wat gespaard en verzekerd werd onzichtbaar.

Stel dat er maar twee dingen bestaan: uitgeven en sparen. Sparen en verzekeren hebben we onzichtbaar gemaakt. Maar uitgeven hebben we extreem zichtbaar gemaakt. Weet je hoeveel je buren sparen? Dat weet je niet. Weet je hoeveel ze uitgeven? Best wel. Onze samenleving weet alles van uitgeven, maar niets van sparen. Daarom zijn we gemotiveerder om uit te geven dan te sparen. Die munt was een poging dat te doorbreken.

Er zijn andere manieren. Bij een ander onderzoek vroegen we mensen om hun partner te bellen over welk deel van het salaris opzijgezet moest worden. Nieuwe baan, nieuw salaris en dan kijken hoeveel er opzijgezet moet worden. Voor dat geld zal je gezin je pas 30 jaar later dankbaar zijn. Maar ze zien nu al dat je minder geld binnenbrengt. We vroegen die mensen dus hun partner te bellen. 'Schat, ik heb een nieuwe baan. Hoeveel moeten we opzijzetten voor later?' En opeens word je gewaardeerd, vijf minuten lang.

Psychologie van geld

Die vijf minuten doen ertoe omdat je een op de toekomst gericht besluit neemt. Ook met die vormen hebben we geëxperimenteerd. Een grappig voorbeeld. Uit onderzoek bleek dat als iemand de loterij wint, de buren meer gaan uitgeven. En soms gaan ze daarin zo ver dat ze failliet gaan.

Laten we het wat algemener bekijken. Toen we alleen fysiek geld hadden, waren we beperkt. Maar nu is er ook digitaal geld. En bij digitaal geld kunnen we zelf bepalen hoe we dat vormgeven. Het is onze eigen keus. Als we inzien dat sparen lastig is omdat het onzichtbaar is en we te veel uitgeven omdat het juist zo zichtbaar is, kunnen we dat met digitaal geld dan corrigeren?

Het zal geen radicale verandering zijn, maar misschien wel een correctie. Het zijn spannende tijden, en de reden dat de psychologie van geld me zo boeit is dat het meer is dan alleen begrijpen. Je ontwikkelt ook nieuwe instrumenten. Stel dat wij de nieuwe elektronische portemonnee zouden ontwikkelen. Wat zouden we dan doen? Je kunt de kant op gaan van contactloos betalen, zoals in Nederland. Dan zorg je ervoor dat mensen meer uitgeven en minder sparen.

Maar het kan ook anders. Ik hoop dat begrip van hoe geld werkt en van hoe we erop reageren tot betere instrumenten leidt. Als we betere instrumenten ontwikkelen zal dat een enorm positief effect hebben.

brainwash

Meer denkwerk? Abonneer je op onze nieuwsbrief.

Met de Human Nieuwsbrief houden we je op de hoogte van onze programma’s en activiteiten, ontvang je exclusieve previews en kortingen op evenementen en geven we je inspirerende kijk- en luistertips. Om je te denken te geven en nieuwe perspectieven te bieden. Mis niets en schrijf je nu in!